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PLAN COMERCIAL

El plan comercial, al igual que pasaba con el plan de negocios, es necesario para cualquier empresa. Esto es muy importante ya que va a definir cómo se van a llevar a cabo las ventas de la empresa y, por tanto, es un elemento que no hay que descuidar. El plan comercial también podemos encontrarlo con el nombre de plan de ventas.

¿Qué es un plan comercial o de ventas?

El plan comercial realmente forma parte del plan de negocios de una empresa. Sin embargo, es conveniente redactar un documento aparte donde se puedan explicar mejor todas las estrategias que va a seguir la empresa en cuanto a ventas.

Por lo tanto, es un documento que consiste en definir las estrategias comerciales que va llevar a cabo la empresa con el objetivo de incrementar las ventas y alcanzar los objetivos que se han propuesto. Debe ser un proceso que esté bien pensado y estudiado, ya que de ello va a depender que la empresa tenga un buen ritmo de ventas y se logren los objetivos propuestos.

Además, es un documento que hay que ir actualizando continuamente. Lo recomendable es hacer un plan comercial al inicio de cada año, estudiando bien cual puede ser la situación económica de dicho año y cómo se pueden enfocar las ventas. Es conveniente también hacer una revisión a dicho plan comercial de manera trimestral, para comprobar que todo está funcionando según lo previsto o para enfocar las estrategias comerciales desde otro punto de vista, dependiendo de la situación actual.

Un plan comercial debe incluir cierta información que es esencial y clave para que este documento sea eficaz y refleje bien todo lo que se lleva a cabo en la empresa.

Definir objetivos

En primer lugar, debes plantear una serie de objetivos que quieres que tu empresa cumpla. Normalmente, se suelen tomar como referencia los objetivos anteriores de la empresa que han llegado a cumplirse, y que por tanto pueden seguir ampliándose, para intentar mejorar o superar esos objetivos anteriores.

En el caso de tratarse de un plan comercial o de ventas de una nueva empresa, donde no tienen referencias anteriores, habría que definir desde el primer momento cuáles son las estrategias comerciales que se van a seguir. Para ello se debería hacer un estudio pormenorizado de todos aquellos elementos importantes y que están relacionados con la venta de productos, como por ejemplo el mercado al que se va a dirigir, las estrategias de promoción, etc. Otra opción podría ser tomar como referencia o ejemplo los planes comerciales iniciales de ciertas empresas que se asemejen en cuanto a los productos que ofrecen. Aunque la mejor opción es, sin duda, plantearte tus propios objetivos y metas.

Algo muy importante aquí es que los objetivos que se propongan deben estar expuestos con claridad, de forma concisa y deben tratarse de objetivos que sean factibles por parte de la empresa.

Estrategias

Teniendo ya los objetivos que se quieren alcanzar claros y bien definidos, pasamos ahora a la definición de las estrategias o métodos que se van a utilizar para poder llegar a alcanzar todos estos objetivos. Aquí es necesario explicar con detalle cada uno de los pasos que se van a seguir para llegar al cumplimiento de los objetivos propuestos.

En este apartado se puede incluir también, a modo de explicación del porqué se van a ejecutar ciertas estrategias, un análisis de la situación actual donde se incluyan cifras y datos concretos. También se puede añadir el pronóstico de ventas a partir de estas estrategias y el presupuesto y los recursos necesarios para que todo lo que se propone se pueda cumplir.

Metodología a seguir

En este apartado podemos describir la metodología del trabajo que se va a realizar, es decir, cómo vamos a organizar el trabajo y las tareas que hay que ejecutar, las personas responsables de cada tarea, el trabajo concreto que debe llevar a cabo cada departamento, etc.

Hay que destacar aquí que las metodologías de trabajo van a variar dependiendo de la empresa en cuestión. Podemos encontrarnos formas de trabajo en la que todo dependa del responsable comercial, formas de trabajo colectivas, en las cuales el trabajo se estructura en diferentes sectores y departamentos, o formas de trabajo que incluyen ambas. Esto es, hay una persona responsable de tomar todas las decisiones, sin embargo, deriva cierto trabajo a otras personas o departamentos.

Ejecución del plan comercial

Y, por último, llega el momento de ponerlo todo en marcha y ejecutar cada uno de los apartados anteriores para poder llegar al cumplimiento de los objetivos propuestos.

Todos estos pasos anteriores hacen que podamos elaborar un buen plan comercial, y así poder lograr y mejorar las ventas que se ponen como objetivo de la empresa, lo cual llevará a un crecimiento de la misma.

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